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徐建民: 宏運開泰 廣安天下

——記廣東省江西商會副會長、韶關江西商會會長

 

        廣東宏廣安保險經紀有限公司 董事長 徐建民

 

/ 田勝利

采訪徐建民是快樂的。這快樂,來自于他的豁達、他的樂觀、他的平易近人。更來自于他淵博的知識,開闊了我們的視野。

作為一名保險經紀公司的老總,徐建民對世界各國保險行業的發展歷史和現狀了如指掌。他站在國家戰略高度用全球視野以西方發達國家的保險行業為參照,對中國保險行業的現狀和未來發展趨勢進行了精辟的分析。

知識決定命運,徐建民對保險行業科學而理性的卓越見識,對未來發展趨勢的準確把握,宏廣安“宏運開泰,廣安天下”的企業精神,將預示著宏廣安有著良好的發展前景。

為萬家保“平安”

2011年,廣東宏廣安保險經紀有限公司在廣州成立。其實,準確的說,早在2003年徐建民就在韶關市涉足保險中介行業了。

徐建民涉足保險中介行業,緣于一位在保險公司工作的朋友的建議。這位朋友經常向他介紹保險中介的相關知識。他說,保險中介是一個新興行業,隨著國內保險事業的快速發展,其發展前景非常廣闊,并建議徐建民投身這個行業。

朋友的多次建議,引起了徐建民的關注,他通過向多位保險行業的專業人士咨詢,以及查閱相關文件資料,對保險中介行業進行了全面了解。事實證明,這位朋友所言非虛。于是,徐建民正式投身保險中介行業。經過幾年的經營實踐,業務漸見起色,并逐年遞增。為謀求更大發展,服務更多客戶,2011年,徐建民移師廣州,與江西籍的幾位企業家合資,注冊成立了廣東宏廣安保險經紀有限公司。

俗話說,三句話不離本行。簡單的寒喧之后,徐建民切入正題——開始向我們介紹他所從事的保險中介行業:

保險中介行業有三種性質不同的公司。一是保險代理公司。全國大約有1800多家,這類公司,簡單的說就是保險公司的銷售代表,代表保險公司的利益,在保險公司授權范圍內,協助保險公司推銷各類保險產品,;二是保險公估公司。全國大約有300多家,主要從事評估業務,當保險公司與投保方就賠償方案存在爭議時,當事人委托公估公司進行科學公平的評估;三是保險經紀公司。全國有390多家,代表投保人的利益,為投保人服務。除此之外,全國還有近19萬家銀行、4S店、修理廠等兼業代理商,代理銷售保險產品。

徐建民說,他所經營的保險經紀公司,確切地說,是為客戶從事風險管理服務的,而商業保險只是風險管理其中的一項內容而已。

保險經紀公司又是如何為投保人提供風險管理服務的呢?面對我們的疑問,徐建民說:要想為客戶提供優質的風險管理服務,不但要準確把握各類保險產品的性質特點,而且還要對客戶,以及客戶所從事的行業有一個全面深入的認識。科學的風險管理,就是根據客戶情況,對客戶作出切合實際的風險診斷,提出科學的風險管理建議,幫助客戶防患和化解風險。在風險診斷的基礎上將風險進行合理分類。一般說來可分為自留風險與轉移風險。對于發生概率很小,即使發生后造成的損失也較小,企業或個人自身完全可以承受,且不會影響到企業的正常經營和個人的發展的風險,歸類為自留風險。經紀人會建議客戶自留,即把此類風險留給自身。對于發生概率較高,發生后損失較大的風險,歸類為轉移風險。即使是轉移風險,也不是全部需要購買商業保險。有一部分,經紀人會根據自己的專業判斷和當事人的實際情況,建議其向第三方轉移。比如工程建設的建工險、建筑工人的安全險、產品等貨物的運輸險等,一般可用合同約定的方式向承建商、承運商等第三方轉移。只有發生概率較高或甚高,一旦發生損失較大或巨大,且又不適宜向第三方轉移的風險,經紀人才會建議客戶通過購買商業保險的方式向保險公司轉移風險。從而達到投入最少的資金合理把控和化解風險的目的,確保企業和個人不因發生風險而陷入絕境。

對于不同的風險,經紀人會依據自身風險管理的專業知識和豐富的實踐經驗,給出不同的應對措施和改進建議。一般來說,對自留風險可以通過改進內部管理,建立、健全各種風險管理制度,提高員工素質和職業道德,強化責任來防患和化解;對于適于轉移給第三方的風險,可通過合同約定的方式,以較小的代價來防患和化解;對于必須投保商業險的風險,可委托專業的保險經紀人擬定合理的投保方案,通過詢價、談判、招標等方式確定承保人(即保險公司)來防患和化解。

相對于企業客戶,個人投保就簡單得多,這樣是不是就不需要保險經紀公司呢?事實絕非如此。

每個人因年齡、職業、性別不同,要想購買到真正適合自己的保險產品,并非易事,必須進行科學分析。比方說,一個年輕人,剛剛走上社會,其工作和收入尚不穩定,而發生重大疾病的機率非常小,如果投資購買此類保險,意義就不大。再比如,天天奔走在室外的快遞員和辦公室的白領人士,其職業差別決定職業風險的不同,其投保自然不同。因為人們對各類保險產品的性質、特點和保障范圍了解不夠,往往導致不能購買到自己最需要的保險產品。作為經紀公司,因為具備豐富的專業知識,對各類保險產品的性質特點有準確的理解和把握,因此會根據客戶的年齡、職業、性別等情況,進行一個綜合分析,為客戶量身定做投保產品。讓客戶投入最少的資金,獲得最適合自己的保障。

還有一個很多人都沒意識到的原因,就是投保人與承保人(保險公司)之間存在嚴重的信息不對稱。至2011年底止,全國共有保險集團8家,保險公司126家,保險資產管理公司10家,保險從業人員346萬人,這些企業和個人無論是從資產規模、經營狀況、服務水平、個人素質都差異極大。而保險公司的保險產品種類繁多,設計復雜,合同條文深奧難懂。單個投保人很難,甚至不可能弄懂。即使是一定要弄懂,也要花費大量的時間和精力,這在專業分工如此發達的現代社會,既無必要也不劃算。選擇一家好的保險經紀公司,找一個可信賴的經紀人應該是一個很好的解決方案。

此外,與國外相比,因為體制和經營模式的不同,目前國內的保險中介行業存在發展瓶頸。在西方發達國家,保險公司的保費只想保本,不依靠保費賺錢。保險公司基本上沒有自己的銷售機構,它們致力于產品的研發和資本的運營。其保費收入的90%依賴中介機構實現。其中60-70%為經紀公司受投保人委托實現。而國內的保險公司,目前還是主要依賴保費贏利,保險公司既做產品研發,也做銷售和理賠。這種經營模式,極大的制約了保險中介公司的發展。但徐建民認為,這只是一個階段性問題,隨著我國保險行業的不斷發展,市場化程度不斷提升,和國際日益接軌,保險中介行業必然會迎來廣闊的發展空間。

厚于德、誠于信,做事先做人

徐建民從一名鎢礦工人到保險經紀公司董事長,這與他達觀求變的人生態度不無關系,更是他執著追求、不懈努力的結果。

徐建民是江西景德鎮樂平市人,兩歲時因父母工作調動,移居廣東翁源。讀書時恰逢文革時期,社會動蕩失序。1972年,他高中畢業,被安排到韶關市的一家遠離城區、地處深山的鎢礦工作,當上了一名井下風鉆工,這年,他年僅17歲。

1977年,全國恢復高考,這讓很多人看到了希望之光,他萌生了上大學繼續讀書的渴望。那一年,從城市到鄉村,高考成為最熱門的話題。滿懷理想與抱負的徐建民也積極報名參加了高考,可惜只差一步之遙。

高考落榜后,徐建民深深地認識到自己文化基礎的薄弱,特意找來全套高中課本,認認真真地“啃”了一遍。1979年,他重新參加成人高考,成功地被韶鋼職工大學(現為廣東松山職業技術學院)錄取,從而圓了他的大學夢。

1983年,徐建民畢業后回到原單位工作。隨著改革開放的不斷深入,整個社會發生了巨大變化,個人發展的舞臺也越來越廣闊,徐建民先后擔任技術員,助理工程師,副坑長,副科長。1989年,他調到韶關一家貿易公司,從事貿易工作。從一名業務員做起,一年后被提拔擔任公司副經理。此后,又被調到建設銀行工作,任職銀行屬下一家公司的經理。

從礦山到銀行,工作環境越來越好,人生的舞臺越來越廣闊。然而,這些并不能使徐建民滿足,他希望自己能有一番作為。而在國企,總是有許許多多看得見與看不見的條條框框束縛著你的雙手,束縛著你的思想,讓你飛不高,走不遠。

1997年,徐建民毅然遞交辭呈,創辦一家貿易公司,開始自己的創業之旅。當時,他并沒有多少資金,然而,他的豁達和誠信,讓他擁有良好的信譽,一些朋友和客戶主動給他供貨,等他把貨賣出后,再收取貨款,使徐建民邁出創業的第一步。徐建民對那些幫助過自己的朋友和客戶,至今都心存感激。在他的悉心經營和勤奮努力下,公司業務越來越多,業績逐年遞增。此后,他又投資水電站和園林公司等項目,目前,這些項目都處在良性經營狀態。

對于自己的現狀,雖然由于方方面面的原因,徐建民放棄了做一個成功的企業家的目標,但他無怨無悔、樂觀豁達。

徐建民認為,一個人要想獲得成功,有所作為。首先要把人做好。做事必須先做人,只有會做人才能成大事,這是一個古訓。孔子說:“子欲為事,先為人圣”,“德才兼備,以德為首”,“德若水之源,才若水之波”。一個人不論多聰明、多能干,如果人品不好,不懂得如何去做人,他的最終結局肯定是失敗。反之,一個人即使能力弱一些,但由于刻苦努力、誠實待人,不但能把事情做成,也會取得人生的成功。

其次,要具有超前的思想意識。思想決定高度,觀念決定行動。思想觀念不但要與時俱進,還要具備一定的超前意識,這樣才能進行科學決策。

然后,要與時俱進,學會適應。適者生存是恒古不變的真理。一個人不可能具備改變環境的能力,但要有適應環境的能力,適應也要分主動適應和消極適應。主動適應是達觀求變,消極適應是同流合污。只有主動、積極適應環境,有強大的內心,才是年青人應取之道。

最后,徐建民說:我之所以接受采訪,是希望能通過江西商會的平臺,宣傳一下保險經紀人的作用,以期有機會為各位企業家防患風險,加強風險管理盡一點綿薄之力。至于我本人只是一位普普通通的自謀職業者,算不上什么企業家,更談不上為社會作出了什么大貢獻,讓大家見笑了。借此機會謝謝各位鄉親的厚愛,并衷心祝愿廣東江西商會的各位企業家事業輝煌,身心愉悅!

 

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